一、经销商的规模环境与厂家的业务定位按照年度业绩流水来划分的话，私营经销商群体一般分为四个等级：1.小型经销商，万～0万。厂家的业务定位：交朋友，争取成为经销商的业务主导厂家。2.中型经销商，0万～万。厂家的业务定位：找位子，产品定位清晰，强调增长，强调持续发展。3.大型经销商，万～2个亿。厂家的业务定位：在产品组合中定位清晰，突出特色，强调持续发展。4.超级经销商，2个亿以上。厂家的业务定位：产品有特色，对经销商的产品组合和渠道组合，能起到一定的功能作用，突出增值服务的亮点，并主动找到一些一般厂家不关心的部门，例如门卫、装卸工、司机等岗位，与之建立关系，从而获得信息和寻求点上的支持配合。

二、厂商关系的环境与厂家的自我定位所谓厂商关系的环境，就是该经销商，与上游厂家的合作关系状况1.专营商型，只做某个厂家的产品。厂家业务人员的处理定位：只能先交个朋友，等待以后的合作机会。2.诸侯割据的，几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额，且势均力敌。厂家业务人员的处理定位：稳定关系，平衡关系，这几个大哥谁都惹不起，不介入纠纷，更不能挑拨是非，自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。3.带头大哥的，有一两个大品牌，然后都是一堆小品牌。厂家业务人员的处理定位：打好基础，让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质4.一帮小弟的，一堆小品牌，有几个大品牌的二级代理。厂家的业务人员的处理定位：努力成为小池塘里的大鱼！

三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立高层，既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。1.完全的家族化，都是老板家里人组成的管理层。厂家业务人员的关系建立：突出做事能力，注意保持距离，不过于亲近。2.家族和外聘高层（职业经理人）同时存在。厂家业务人员的关系建立：两边平衡，家族成员面前强调做事质量，外聘高层面前强调认同和尊重。3.完全外聘，就是老板基本不管事，完全放给外聘的职业经理人操盘。厂家业务人员的关系建立：根据外聘的职业经理人状态，若是短期战术型职业经理人，则突出对其的认可度和尊重，突出自己的执行力，若是长期战略型职业经理人，则突出自己的安全稳定，以及专业能力的突显。

四、经销商公司整体状态与厂家业务人员的把握点1.新创立的经销商公司。厂家业务人员的把握点：在管理和经营方面，尽可能多给予一些技术方面的建议和支持。2.多年的老公司，持续改进，稳定提升。厂家业务人员的把握点：深入了解，把握当前现状和发展反向，积极响应与对接。3.多年的老公司，混乱。厂家业务人员的把握点：突出自身的条理和清晰化，在一片混乱之后，将自己的条理和清晰化作为亮点。

五、经销商业务团队与厂家业务人员交往原则1.完全是经销商自己的团队。厂家业务人员的交往原则：全面熟悉，建立群众关系。2.经销商自己只有后台人员，前台业务人都是各厂家派驻的。厂家业务人员的交往原则：重点放在经销商后台人员关系建立上，其他厂家派驻人员和平相处即可。3.后台是经销商自己的，前台业务人员，有厂家派驻和经销商自己招聘的两种并存。厂家业务人员的交往原则：以经销商后台人员的关系建立为基础，经销商自招的业务人员为努力方向，其他厂家派驻人员不招惹，和平相处即可。4.后台是经销商老板自己直接控制，前台业务员与经销商老板则是承包关系。厂家业务人员的交往原则：县官不如现管，重心下沉，保持与承包业务人员的沟通质量。

买卖仓交流群：QQ群号，期待您的加入，欢迎